Neue Sales-Strategie bei einem führenden Windenergie-Unternehmen in Asien

Herausforderung
Suzlon mit Hauptsitz in Pune, Indien, ist Asiens größter Hersteller von Windturbinen sowie indischer Marktführer mit mehr als 100 Windfarmen und einer installierten Leistung von mehr als 12.000 Megawatt. Doch  Suzlon-Gründer und Unternehmenschef Tulsi R. Tanti befand sich in einer angespannten Lage.

Die Umsätze mussten dringend gesteigert werden – angesichts wachsender Bedenken von Kunden, die sich durch verschiedene Reklamationsfälle und Berichte über die hohe Verschuldung des Unternehmens verunsichert zeigten.

Als Interim-Manager wurde Dr. Tasso Enzweiler gebeten, gemeinsam mit einem Team von Topmanagern sowie Vertriebs- und Marketingspezialisten das Vertrauen der Kunden wiederherzustellen.

Erfolg
Zusätzlich zu einer systematischen Verbreitung von Fakten zur Leistungsfähigkeit des Unternehmens in allen relevanten Vertriebs- und Marketingkanälen entwickelte Enzweiler gemeinsam mit dem Team das „Concept to Convincing Model“, das Kunden im Rahmen eines konzentrierten Vertriebsinformationsprozesses vorgestellt und sehr positiv von Ihnen aufgenommen wurde.

Das neue Vertriebsmodell gliederte sich in sechs Teile – feasibility studies, complex engineering design, manufacturing of wind turbines and components, installation, commissioning of wind farms, 24/7 operations and maintanance.

Bereits wenige Wochen nach Vorstellung des Konzepts erhöhten sich bis Jahresende die Umsätze mit den Windturbinen-Generatoren S111 und S120 um 23 Prozent. Der Suzlon-interne Kundenzufriedenheitsindex stieg innerhalb von 11 Monaten von 5,4 auf 8,6 Indexpunkte an.

Suzlon-Eigner Tulsi Tanti schrieb an den Interim Experten:
"Tasso, thank you for your great help: Without your ideas and your energy we would not have achieved this success. Your work was excellent.”

Hervorzuheben sind vier Faktoren:
  • 24/7 Krisenkommunikation.
  • Intensiver Stakeholder Dialog.
  • Koordination des Krisenmanagements auch für den Aufsichtsrat.
  • Gemeinsame Generierung der Kernbotschaften mit den Führungskräften und Eigentümern.

Dr. Tasso Enzweiler

Ich lege großen Wert auf ein partnerschaftliches und verlässliches Miteinander. Natürlich sind meine Mitarbeitenden in viele meiner Projekte durch Zuarbeiten eingebunden – aber ich achte sehr genau darauf, dass jeder Kunde für den überwiegenden Teil der Projektzeit exklusiv von mir betreut wird.
Tasso Enzweiler

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